Qui est vraiment « en charge » de la relation client avec les HNWI ?

 

 

Cette question prend de l’ampleur dans le monde de la gestion de patrimoine qui est soumis à des enjeux importants. Les récents changements de personnel dans les grandes banques ont contribué à intensifier ce débat. Étant donné que les professionnels de haut niveau changent d’allégeance, leurs clients HNWI se retrouvent à la croisée des chemins.

 

La danse de la confiance et de la continuité

Le banquier et la banque jouent un rôle crucial dans la délicate danse de la gestion de patrimoine. D’une part, le banquier, par son service personnalisé, sa compréhension approfondie des besoins du client et sa capacité à nouer des relations solides, devient le confident. La banque, quant à elle, fournit le cadre institutionnel, les produits financiers et la stabilité. Si le banquier change d’employeur, les enjeux augmentent. Les HNWI doivent mettre en balance la confiance, la continuité et les relations personnelles avec l’attrait d’un nouvel environnement bancaire. Il s’agit d’un jeu à enjeux élevés où la loyauté et le pragmatisme s’affrontent. La confiance est la devise de la gestion de patrimoine. Les clients fortunés confient leur richesse en s’appuyant sur l’expertise, la discrétion et l’engagement. Lorsqu’un banquier change de banque, le client est confronté à un dilemme : doit-il suivre son conseiller de confiance, au risque d’être déstabilisé, ou doit-il rester dans son institution actuelle ?

 

“ Si le banquier change d’employeur, les enjeux augmentent. Les HNWI doivent mettre en balance la confiance, la continuité et les relations personnelles avec l’attrait d’un nouvel environnement bancaire. Il s’agit d’un jeu à enjeux élevés où la loyauté et le pragmatisme s’affrontent. ”

Sanel Muranovic

 

Le dilemme : continuité ou liens personnels

La transition vers un nouvel environnement bancaire ne se résume pas uniquement à un transfert de comptes. Le changement perturbe les routines, les relations et les processus établis. Les clients fortunés accordent beaucoup d’importance à la continuité, car ils savent que leurs affaires financières seront gérées de manière transparente, même en cas de changement de personnel. Les relations personnelles sont également importantes. Le rapport entre un banquier et son client transcende les transactions. Il repose sur des objectifs communs, une compréhension mutuelle et un long passé de collaboration fructueuse.

Comment résoudre ce dilemme ?

Les banques doivent reconnaître que les HNWI ne sont pas seulement des comptes, mais des relations. Pour conserver leurs clients, les banques doivent:

Donner du pouvoir aux banquiers privés: investir dans la formation, la technologie et les ressources afin d’améliorer les capacités des banquiers.
Institutionnaliser les relations: développer des systèmes de gestion de la relation client robustes qui perdurent au-delà des conseillers individuels.
Collaborer avec les équipes: une approche basée sur le travail de groupe permet de s’assurer que les clients bénéficient d’une expertise collective.

In the end, it is not about who “owns” the relationship – it is about nurturing it collectively

Banks that prioritise trust, continuity, and personal connections will win the loyalty of HNWIs, ensuring a prosperous future for both clients and employees.

 

 

(source: Paperjam)