Le succès des services de gestion-conseil

Dans un contexte de crises et d’incertitudes de marché, les services de gestion-conseil sont devenus les choix préférés de nombreux d’investisseurs.

Les banques privées offrent généralement trois types de service de gestion :

– la simple exécution : les clients administrent eux-mêmes leurs investissements ;

– la gestion discrétionnaire : les clients confient à leur banquier privé l’entièreté de la gestion des investissements selon un mandat de profil de risque prédéterminé ;

– et la gestion-conseil : le banquier privé travaille en coopération passive ou active avec le client pour la gestion des investissements.

Plusieurs facteurs dont le développement de plateformes de trading électronique ont mené les banques à se retirer d’un service de simple exécution. La demande pour des services de gestion-conseil a augmenté surtout à la suite d’une plus conséquente éducation des clients sur la gestion des actifs. L’engagement et l’implication personnelle du client dans la gestion de ses actifs se sont de ce fait renforcés, le client souhaitant davantage tenir les rênes. Ainsi les solutions de gestion-conseil sont apparues comme un moyen pour les banques privées d’offrir à leurs clients une interactivité et une réelle valeur ajoutée.

Le service de gestion-conseil au cœur des préoccupations d’une banque privée luxembourgeoise

L’intérêt accru pour les services de gestion-conseil est une bonne nouvelle pour la banque luxembourgeoise Banque Havilland. En effet, la gestion-conseil fait partie de son offre depuis sa création il y a de nombreuses années par un entrepreneur qui était lui-même devenu insatisfait des banques privées sur le marché. C’est ainsi que le client est au cœur des préoccupations de Banque Havilland. Cet engagement a été reconfirmé par Marc Arand, Group CEO de Banque Havilland, à l’occasion de la présentation de la stratégie « Excellence 2024 »: un axe majeur de cette stratégie est de renforcer précisément ces services privilégiés dont la gestion-conseil.

La gestion-conseil est soit passive soit active. Dans une approche passive, le client sélectionne des actions, obligations et autres investissements et demande l’opinion de la banque afin d’aider à confirmer ou réfuter la sélection. Dans une approche active, le banquier privé prend l’initiative de proposer des achats et des ventes.

« Nos clients ont accès tant à l’approche passive qu’à l’approche active sous la forme de contrats-cadre reflétant leur profil personnalisé ».

“Une banque privée se doit d’être aux côtés de ses clients dans les bons comme dans les moments difficiles”

OLIVIER BEGHIN

Offrir un service de gestion-conseil demande un engagement ferme

La gestion-conseil constitue un domaine qui a largement été négligé par les banques. Ce service est coûteux à établir et maintenir. D’abord il faut une équipe suffisamment expérimentée pour rester objective et prendre les meilleures décisions, surtout à des moments critiques. Un service gestion-conseil doit être composé de spécialistes dans différents domaines. Enfin, et peut-être est-ce le plus difficile, il faut investir temps, attention et une bonne dose de sincérité afin de construire cette relation d’intimité professionnelle qui est au cœur de l’activité du banquier privé.

« L’équipe de gestion-conseil de Banque Havilland comprend des spécialistes en actions et obligations et autres classes d’actifs traditionnelles qui travaillent en binôme « asset manager / banquier privé » afin de partager expertises et connaissances. »

Il faut également une infrastructure appropriée, telle qu’une plateforme de trading professionnelle. Banque Havilland met à disposition une plateforme digitale avec accès personnalisé permettant à ses clients de recevoir des recommandations sur mesure. Aussi est-il important de disposer d’une plateforme de négociation interne.

« Banque Havilland offre l’accès direct à ces clients, sous certaines conditions, à une salle des marchés au-delà de la certification MIFID II elle offre des modules pour améliorer et augmenter la performance. »

L’importance de l’objectivité

Dans la sélection d’un service de gestion-conseil, il est également important de s’assurer qu’il fonctionne en architecture ouverte sans conflit d’intérêt. Surtout dans les modèles discrétionnaires des grandes banques, la grande majorité des recommandations concernent des obligations et fonds de la banque elle-même, ce qui peut être perturbant pour les clients, à juste titre. Banque Havilland, en tant que banque privée, fonctionne en architecture ouverte et sans obligation de promouvoir ses propres produits. La reconnaissance du fait que les clients paient pour un service d’expertise financière objective et de vision du marché, et méritent le meilleur service possible, est profondément enracinée dans notre banque.

« Nos clients savent que nous nous efforçons de trouver les meilleurs produits sur le marché au meilleur prix. Nous scrutons le profil d’investissement du client et si nous estimons qu’une grande banque a un bon produit, nous le recommanderons, si une autre banque a un meilleur produit, nous le recommanderons également. Nous sommes uniquement motivés par ce qui sert au mieux les intérêts de nos clients. »

Ce qu’il faut savoir pour choisir la meilleure solution de gestion-conseil en banque privée :

Expérience

Une équipe de gestion-conseil se compose non seulement de membres hautement qualifiés mais également de personnes expérimentées dans la prise de décisions judicieuses, même dans les moments difficiles.

Objectivité

Il est important de choisir un service de gestion-conseil qui n’est pas biaisé par certains produits « maison ». Ainsi les meilleurs produits peuvent être proposés aux meilleures conditions.

Engagement

De nombreuses banques privées offrent des services comparables. Mais celles qui se démarquent créent une intimité professionnelle et un climat de confiance avec leurs clients en faisant preuve de sincérité et engagement à tous les niveaux.

(source: Paperjam)